【蓝驰沙龙】B2B的正确创业姿势(论坛版)

发布日期:2 年前

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B2B无疑是近来的热门词,受到了很多VC的追捧和关注。可是创业路上并不会一帆风顺,如何选择好行业和切入点?如何找到更好的商业模式?烧钱模式在B2B领域是否可行?B2B平台未来的发展方向在哪里?

蓝驰创投联手以太,邀请到了果乐乐和易直供的创始人,在深圳南山为大家奉献了一场精彩的沙龙。

Q1B2B创业的切入点和可行的模式

易直供宋进:易直供切入流通层级多、迭代快的智能手机流通领域

易直供打造中国领先的智能终端B2B交易平台。做这个行业有一定的偶然性和必然性。08年国内3G正式启用,我创建了一个团队,从事智能终端的分销和零售,其中最大的品类就是智能手机。当时,300多家网点,年销售约300万支。我们在深度推进市场的时候,发现行业有6到8个层级,造成各层级利润微薄,经营风险大;二是智能手机的更新迭代速度非常快,库存是最大的风险点。基于此,我们想是不是可以通过互联网的方式来解决这个问题,搭建信息和支付的入口,帮助大家降低风险、提高效率。

果乐乐陈功伟:生鲜市场巨大,从水果小B切入起量快

B2C领域京东、阿里两家独大,很难有机会, 13年年底,一些B2C垂直生鲜电商逐渐出现,我们同时发现整个生鲜线上交易的真正动力可能不是C,而是传统的小B,因为他们每天的需求固定而旺盛,客单价也高。生鲜的五类市场(蔬菜、水果、肉蛋禽、海鲜、米面粮油)都很大,其中肉蛋禽的国家安全标准严格,蔬菜的供应很复杂,所以后来选择了水果切入。

水果店每天都要进货,传统方法是从批发市场拿货。量少,所以价格上没有谈判权。现在,水果店可以在我们的商城上提出需求,平台基于当地的批发市场或者是产地进行集中采购。

蓝驰创投投资总监曹巍:自营或平台没有绝对好坏对错

B2B有两大品类:消费类商品和生产资料。消费商品的最终目标用户是终端消费者,生产资料的消费人群是制造企业。

B2B有两大模式:自营和平台。自营还是平台,需基于行业的痛点和团队能够提供的价值。比如一些离互联网远的行业里,从业者对互联网的接受程度低,很难要求他们按照平台的规则提供服务;对服务要求高的行业,需通过自营的方式做分拣、筛选和品控。

以一个螺丝钉的项目为例:螺丝钉的SKU6千种,全国有十万家小工厂生产,这些工厂有三、四台机器,十几个工人。这样的行业就可能不适合做成平台模式,因为从业人员对互联网的接受度和使用度低,有一个相对来说固定的销售渠道,互联网只是一个额外的补充。

Q2:创业和融资路上遇到过哪些坑?

宋进:没想清楚业务模式或没表达清楚业务模式可能都会踩坑

在真正着手做的过程中会发现想象和实际的市场打法很不一样。我认为团队对业务模式的理解和熟悉程度,决定了这条路能走多远。因为只有把业务模式彻底的想通了,你才能知道需要什么样的人;你招到这一波人之后,才有可能为你创造更大的价值。

我们在融资过程中发现,不是每个投资人都明白B2B的行业属性,也不是每个投资人都可以理解你的模式,所以用什么样的方式把你的模式讲清楚、讲透是值得思考的。尽量用最简单的方式来表达:行业大概规模,行业有什么痛点需要解决,可以以什么样的方法解决,为什么我们能做到而别人做不了。

陈功伟:销售、运营和财务的管控是B2B业务三大核心

水果B2B这个业务看起来很简单,可以做这件事情的人很多。我们启动后,北京、上海马上出来了不下十家,广、深、杭也都有,这预示我们要在全国各地与所有的本地化团队开战。果乐乐半年内组建了600人团队,每天发500车货,招聘、管理、运营、技术都需要跟上发展速度。我们曾经碰到一个竞争对手,团队很优秀,但两个月之后就烟消云散了,就是因为没有合适的人力总监,一个月只能招十个人。我认为销售、运营和财务的管控是B2B业务的三个核心。高度竞争市场,你至少要有一项比竞争对手强,否则容易掉队。

创始人对业务的理解和信心也很重要。互联网产品有一个概念叫做快速迭代。但是在B2B业务上,不要刻意去迭代。什么都去试一下会影响团队的信心和客户的信心。创始人一定要在做事情之前就把业务想清楚,比如到底是自建物流还是第三方物流,一旦定下来不要轻易改变。

踩准每一个融资的时间点很重要。创始人要知道天使轮、A轮、B轮这三个阶段的投资人关注哪些点。天使轮团队很重要,方向很重要。一旦模式被证明,A轮的投资人就会看,你的行业地位,发展有多快,潜在竞争对手有多少。B轮主要考察多长时间之内可以达到什么样的规模,未来到底能挣多少钱,能不能上市,多长时间IPO,带来几倍的回报。

曹巍:在各环节进行管控才能持续增长

从投资人的角度,我们会看从01的时候创始人对这个行业的理解。我们见过很多团队,可能就是看了几页网上的报道,或者是线下走访调研了几个商家,就觉得这个事儿可以做,就开始做。任何一个发展超过10年的行业,一定有很多非常专注和执着的人,这些人积累了大量的行业经验和解决问题的能力。我的建议是:如果想B2B创业,团队里一定要有一个从业十年以上的业内人士,知道传统生意人是怎么赚钱的,会在哪里亏钱,行业最真实的痛点在哪里。邀请这些人加入你的团队,能帮助你更深入地了解行业。

第二,融资时B2B创业者容易遇到的困难是如何把一个复杂业务用投资人能听懂的话讲清楚。如果花三个小时讲了很多复杂的行业概念,基本上投资人就晕菜了,大的框架和逻辑可能都没有听进去,完全在纠结细节。在短时间内把重要的事情说清楚,才能有效地拿到融资。

第三,业务执行阶段人和财是基础。创业团队如果没有大公司或者连续创业经验,很难理解人力资源部门对于B2B行业的重要性,因为一旦进入到高速发展阶段,团队可能很快就会从十几个人扩张到上百个人,甚至是从上百个到上千人。此外B2B业务会涉及大量财务管理和收入管理的环节,也需要有精准的把控。

第四,运营能力也很关键。把复杂的流程标准化,把细节的模块单元转化为KPI,搭建一个适合的模型,才能让公司的增长节奏和增长状态在一个可控的范围内。有些团队可能一下子这个月做了300万的交易额,下个月有两个环节没有做到位,可能该月的交易额就掉到了200万甚至是100万,你拿着这样的业绩和投资人交流,投资人一看就知道团队不成熟,不能很好地控制成长过程。

Q3:互联网如何真正的提高传统行业的价值?

宋进:效率提升的本质在于商业模式升级

传统行业存在信息不透明、层级冗长等问题,互联网可以有效解决这些问题。通过互联网和IT的技术,可以改造产业链的各个层级,提高运营效率;比如很多B2B公司在做基于行业的SaaS,提升管理效率,有利于打通整个上下游的产业链,通过大数据去做业务模式和商业模式的创新。

互联网是工具和手段,不能只简单停留在线上交易。商业模式的升级才能带来本质上的效率提升。

陈功伟:互联网化改造基于行业基本属性

互联网能否改造一个传统行业,第一、要看行业的特点:上下游越分散越好。我们在创业初期考察了城市的批发市场,我们相信批发市场的业务未来会线上化。如果一个批发市场的交易很火,上下游足够分散,体量足够大,这个行业是值得做的。第二、要看电商的维度:信息流、物流和资金流。信息化、标准化支付是较容易实现的,如果货物流可以比传统的批发市场更高效,这个行业一定有机会。第三、看行业生态圈内是否已经有规模化的公司?京东做电器赶上了两个好时机,一是国产手机、设备、家电开始成长,品牌非常多。如果是十年前,只有诺基亚、摩托罗等大玩家,这个市场是做不起来的,因为无法议价。同时,如果下游企业足够强大,比如家具已经有了宜家、红星美凯龙这样的巨头,不太需要通过平台拿货,平台也没有价值。

用果乐乐举例,首先我是一个水果商,先把水果里的选品、定价、物流想透彻,再去思考互联网如何优化效率降低成本。

曹巍:创业者要把握传统行业和电商的本质

当平台达到一定规模后,会有增值服务的机会,比如可以在物流仓储、软件服务、库存管理、流程优化上去提供额外价值,更好地黏住上下游。但对于早期团队来讲,大家经常会说到补贴烧钱是为了未来,当体量足够大可以通过供应链金融来赚钱。这个套路现在已经成了B2B融资的一个标准话术。但创始人是否能剖析传统行业的本质才是最重要的,所有未来的想象空间都是基于平台的规模。如果水果怎么卖都没有想清楚,就想给所有的水果小贩做互联网金融服务,就是本末倒置。

另外,如果没有成套的互联网和电商方法论和解决问题的经验、案例,很难说服投资人你可以做好B2B电商。互联网+传统行业是一个复杂的模式,需要先练好内功。

Q4:对B2B创业者的建议

宋进:B2B创业需要跨界组合

第一,团队需要强大的毅力,B2B上游终端的产业链长而复杂,需要时间去打通和教育市场。

第二,团队需要跨界组合,互联网人相对主导一些,传统行业的思维模式可能会有天花板,互联网思维模式相对发散,可以把不可能变成有可能。

第三,确定业务模式,确定要招什么人。第四,重视体验、运营和销售。

陈功伟:有足够的市场份额才能撬动行业

B2B是生意,生意永远存在,互联网是生意能否做大的基础。每一个传统行业体量都足够大,机会多;但B2B毛利低,只做成小贸易商无法撬动整个行业。

B2B创业难在管控公司发展的节奏:B2B大批量交易多,管理不慎会造成现金流产生极大压力;能否踩准区域扩张、招人、扩大仓储和物流的时间点会决定企业的生死。

曹巍:加入优秀的B2B团队也是个好选择

B2C电商从诞生到闭环交易到完全成熟,差不多用了15年的时间。B2B的投资,假设2014年是元年,新细分市场进入的时间窗口可能还有3年;差不多到2017年,垄断会产生。

两个建议:

第一,选方向很重要,千万不要跳入红海。对于VC,非第一梯队的投资价值不大。

第二,加入行业领先的创业团队也是很好的选择,找到那个发展迅速、模式成熟的团队,能够积累自己未来创业所需的资源和能力。

B2B的成长速度应该会比B2C当年的速度更快,很有可能在未来5年就会出现巨头平台。

活动嘉宾介绍:


蓝驰创投投资总监曹巍

超过10年创业投资、业务拓展和管理咨询经验。曾主导对着迷网、极客学院、云家政、淘当铺、易直供等的首轮投资。


易直供CEO 宋进

国内最早的B2B从业者,7年的手机分销、零售、电商运营经验。易直供采用平台模式,自2015年拿到蓝驰创投1000万美金投资,目前平台交易额已达到 4亿每月。


果乐乐CEO 陈功伟

《新京报》创刊成员之一,广告中心最早的成员之一;2006年重新进入互联网,服务于百度公司同周杰(前Google中国技术总监)2007年创立浪淘金(北京)科技有限责任公司。果乐乐在2015年初拿到蓝驰创投首笔投资,5个月内拿下5个城市,月交易额达到5000-6000万,团队已扩至600人。